Ako sa stať múdrejším zákazníkom

· Čas čítania: 7 min.

Na základoch ekonómie sa učí akési zlaté pravidlo – dopyt určuje ponuku. Nie je to pravda, už dlhšie si predovšetkým ponuka vytvára svoj vlastný dopyt. Základný trhový princíp následne neplatí, respektíve je obrátený.

Príklad z EKOWEB-u:

Trh a riešenie ekonomických problémov:

1. čo vyrábať – určujú spotrebitelia, čo kúpia a čo nie.

Použime však sedliacku logiku. Čo spotrebitelia môžu zakúpiť je vždy determinované ponukou. Nemôžu si kúpiť produkt, ktorý nie je ponúkaný. Je veľmi pohodlné vyhovoriť sa zo strany firiem na zákazníkov. To my nie, to zákazníci chcú jesť „šmejdy“, jazdiť na „šmejdoch“, komunikovať medzi sebou „šmejdami“, zabávať sa na „šmejdoch“, čistiť sa „šmejdami“, atď. My predsa len produkujeme to, čo po nás chce zákazník! Na Slovensku sa ešte dodá, že zákazník má špecifické chute. Slovák má tak špecifické chute, že sa napcháva „žrádlom“, o ktoré by Rakúšan nikdy ani okom nezavadil?

Skutočnosť je taká, že vo väčšine prípadov strana ponuky raz šikovne, inokedy zase vyložene hrubo a nasilu, nanúti zákazníkom „šmejdy“ a rada by preniesla svoju zodpovednosť na stranu dopytu. Stratégia – blaming the victim. Aj známe autority zo sveta marketingu – Philip Kotler a Kevin Keller, už dlhšie vo svojej Biblii marketingu – Marketing management tvrdia, že ponuka si tvorí svoj vlastný dopyt. Firmy sa tvária, akoby už nemali žiadnu zodpovednosť. Čo zákazník kúpi, to mu predsa predáme, aj keby boli bagety otrávené, aj keby bola limonáda rakovinotvorná. To je predsa trh, strana ponuky a dopytu, sloboda a demokracia! Čo na tom, že ponuka používa všetky možné aj nemožné prostriedky, metódy, nástroje a praktiky a robí si často čo chce. Čo na tom, že dopyt je neinformovaný, zavádzaný, manipulovaný.

Vznikne nový tovar, služba, spraví sa im masívny marketing, ľudia sú presviedčaní, že produkt potrebujú a mali by ho kupovať. Až narastie počet zákazníkov na určité množstvo, produkt sa uchytí a konkurencia ho často iba okopíruje. Ide o to vyvolať hype, po slovensky sa hodí slovo ošiaľ. Spraviť z neho predmet módy. Iba v minimálnom počte prípadov prišli firmy s produktom, ktorí si vyžiadali sami potencionálni zákazníci. Sú preto šité na mieru im – kvalita, skladovanie, balenie, doprava, servis, atď. Firmy sa verejnosti nepýtajú, čo by chcela nakupovať, proste jej to ponúknu, pokúsia sa ju spracovať a čakajú „ako to dopadne“. Pri správnom postupe polka z nich „náhle zistí“, že bez tabletu, či dezodorantu, už „nedokáže žiť“.

Ako bývalý socialistický štat máme nepríjemnú historickú skúsenosť. Mnohé obľúbené „socialistické“ produkty časom zmizli z trhu bez toho, aby mali adekvátnu náhradu. Zákazníci boli naučení na techniku bez plánovaného zastarávania, obaly ktoré nemali potrebu zavádzať, lacný servis, slušnú kvalitu, ceny primerané výrobným nákladom, atď. Plánovaná ekonomika fungovala inak, než neoliberálny kapitalizmus, ale zvyky predovšetkým starších ľudí sa menili len pomaly a ťažkopádne. Napáchali sa preto obrovské nenapraviteľné škody. Spotrebitelia bez problémov „skočili“ na všetko západné, predovšetkým americké, s krásnym obalom, podporené masívnou reklamou, prípadne dočasne lacnejšie, v pop-kultúre do nekonečna prezentované ako moderné, pokrokové, cool, IN, trendy, swag, atď. Až bola konkurencia odstavená, ceny vzrástli, kvalita klesla, slovenské firmy krachovali, zamestnanci končili na ulici, dane sa rozutekali mimo štát, atď. Slovensko prakticky nemá možnosť nik poznať, pretože takmer nič typicky slovenské neexportuje.

Zákazníci si vyžiadajú hoc aj masívnejším nátlakom len minimálne zmeny ponúkaného sortimentu. Áno, nemusia nakupovať chleba A, B, ani C, ale nejaký si predsa len kúpiť musia. A ak nie časť zákazníkov, tak väčšina z nich určite. Kúpia si teda chleba D, ktorý je to isté, len v bledo modrom. Zákazníci majú v rukách moc, tá je však obmedzená. Nedá sa nespotrebovávať všetko a ponúkané alternatívy nie sú dostatočne kvalitné. Šanca sa kedysi prepásla a dnes bude oveľa ťažšie všetko akosi „upratať“, navrátiť do „normálu“.

Značky klamú, značky zavádzajú a značky nás zvádzajú robiť automatické rozhodnutia. Značky nie sú zárukou. Značky pekne začínajú, ale škaredo končia. Ide o to naučiť zákazníkov na vernosť firme. Tí si následne nevšímajú zmenu charakteristík jej produktov. Dôležitá nie je značka, aj keď o produkte môže niečo hovoriť, dôležitý je produkt, jeho charakteristiky. Ide o to vedieť tieto charakteristiky správne parametrizovať. Pozerať všetky parametre, nielen tie, ktoré sú výrobcami, recenzentmi či diskutujúcimi vyzdvihované. Najhoršia otázka preto znie: „Akú značku si mám kúpiť?“ Napriek tomu túto otázku počuť dnes a denne. Akoby boli ľudia absolútne nepoučiteľní. Ten, ktorý nie je značkami ovplyvnený dokáže robiť až rádovo lepšie rozhodnutia.

Ku kúpe má viesť potreba a nie túžba. Potrebujem si kúpiť automobil. Naozaj? Aké by mal mať vlastnosti? Aký je cenový strop? Predprieskum. Následne pozerám parametre. Mám nejaké preferencie? Následne čítam recenzie, komentáre. Overím si všetko, testujem v praxi. Následne dohadujem podmienky, ak je táto možnosť. Kúpim. Zhruba týmto štýlom, každý si zhotoví svoj vlastný proces a ten ďalej zdokonaľuje a upravuje do variant. Potrebujem salámu. Naozaj? Aké by mala mať vlastnosti? Aký je cenový strop? Predprieskum. Následne pozerám parametre. Mám nejaké preferencie? Overím si všetko. Kúpim. Môže sa to zdať prehnané, ale týmto štýlom postupuje zodpovedný zákazník pri kúpe takmer všetkého.

Snažím sa pristupovať ku každej kúpe, akoby bola moja prvá, pretože produkty sa menia tak povediac pod rukou. Bez upozornenia. Rožok obyčajný spred 20 rokov sa na dnešný už iba ponáša. Rovnako tatranský salám, plnotučné mlieko, či kurací nárez. Niektorí sa bijú do pŕs za značku HDD, topánok, či automobilov, stavajú však väčšinou na zastaraných informáciach. HDD danej značky už nemusia byť tak rýchle a spoľahlivé, topánky tak prírodné a odolné a automobily tak bezpečné a s lacným servisom, ako tomu bolo kedysi.

Treba nulovať svoje skúsenosti. Ak nie vždy, čo je predsa len ťažké, tak aspoň v určitých intervaloch. Nakupovať s tým, že nemám žiadne pozitívne, ani negatívne empirické poznanie. Prejsť si celým procesom. Samozrejme, ak idem kúpiť syr a viem, že tavené syry sú menej zdravé, tak túto kategóriu obídem. Lenže ako to viem? Sú moje informácie aktuálne, z relevantných zdrojov? Sú moje skúsenosti s nimi ešte použiteľné, či zastarané? Opieram sa o názory ľudí, ktorí majú hodnotu, alebo ide o krčmové reči? Kategórie pomáhajú, ale neriešia, treba byť opatrný.

Základné pravidlo je nepozerať reklamu. Nakupovať chladne, vypočítavo, bez emócii. Ísť na nakúp s jasným zámerom, čo chcem, kde, prečo a za koľko. Nechať si poradiť, ale nie ovplyvniť sa. Nekupovať veci okamžite, ako k tomu máme chuť. Odolať tomuto pokušeniu spraviť si nákupom radosť. Odolať zážitkom a príbehom. Plánovať. Kupuje sa produkt, kupuje sa podľa parametrov. Prečo si kupovať jedlo na 2 týždne dopredu, ak sa nám z neho časť zákonite pokazí? Prečo sa týmto spôsobom huckať do väčšieho konzumu a nesnažiť sa skôr pestovať v sebe striedmosť? Poznáme ešte vôbec striedmosť. Prečo sa obklopovať množstvom jedla, ktoré nás láka, aby sme po ňom siahli? Prečo ustavične časť prechovávať v pivnici, hromadiť zvyšky, budovať zbytočné zásoby, ktoré sa každým nákupom iba navyšujú a nikdy neskončia?

Dalo by sa pokračovať veľmi dlho. Dokonalý zákazník z nás nikdy nebude, už vôbec v tomto prostredí. Môžeme však byť viacerí podstatne múdrejšími zákazníkmi.

ZDIEĽAJTE ČLÁNOK

Pridaj komentár